PHYSICAL AI × AUTOMOTIVE SOFTWARE
只占14%的收入，却贡献近一半毛利：小鹏靠卖车，还是靠卖技术？
未来世界信号｜第030期｜2026.09.18
小鹏约86%的收入仍来自卖车，但只占约14%的“服务及其他收入”，按分部数据估算已经贡献接近一半毛利。
公开研究 · 基础建设阶段
研究摘要
10秒结论
小鹏已经证明技术能卖：大众合作进入量产，技术研发服务正在改变毛利结构；但它还没证明技术能像平台一样重复卖。只有客户从一家扩展到多家、里程碑收入升级为持续授权，并最终改善自由现金流，公司的估值身份才可能改变。
13.7%收入
服务及其他收入约27亿元，占总收入约13.7%。
75.1%毛利率
这是混合分部毛利率，不能直接视为软件利润率。
约50%毛利
按分部收入与毛利率估算，两大业务毛利已接近。
截至2026年9月18日。向大众之外拓展技术客户来自路透社援引知情人士的报道，潜在客户、合同、价格与收入目标尚未披露。13.7%收入占比与接近50%毛利贡献是依据小鹏2026年第二季度未经审计分部数据的近似计算。“服务及其他”包含技术研发服务、零部件和附件，不等于纯软件收入；里程碑确认也不代表稳定续费。
阅读摘要
小鹏约百分之八十六的收入仍来自卖车，但只占约百分之十四的服务及其他收入，按分部数据估算已经贡献接近一半毛利。
第二季度，汽车业务毛利率是百分之十二点一，服务及其他业务毛利率达到百分之七十五点一。这部分增长主要来自对一家车企提供技术研发服务达到里程碑，以及零部件和附件销售。
路透社报道，小鹏准备把电子电气架构、座舱、图灵AI芯片和辅助驾驶软件提供给更多海外车企。但新客户、合同和价格尚未披露。
现在还不能把小鹏直接当成软件公司。服务及其他不是纯软件，里程碑收入未必每季度重复，公司第二季度仍亏损约十三点四亿元。
真正的验证，是客户从一家变成多家，项目收入升级为持续授权，新增客户不需要同等增加成本，并最终改善自由现金流。
01 · 未来世界信号
发生了什么：技术准备卖给更多车企
9月17日，路透社援引两名知情人士报道，小鹏计划向大众汽车以外的外国车企提供电子电气架构、智能座舱、图灵AI芯片和辅助驾驶软件，也可能提供Robotaxi、机器人及其他Physical AI的定制与部署。
潜在客户尚未披露，小鹏也没有公布新增合同、价格或收入目标。因此这是商业拓展计划，不是已经签约的确定收入。
大众合作则提供了真实验证：大众在2023年以约7亿美元购买小鹏4.99%股份，合作随后扩展至平台、软件及电子电气架构。共同开发的ID.UNYX 08于2026年3月进入量产。技术不再只是内部演示，已经进入外部车型开发和量产流程。
02 · 未来世界信号
最值得看的不是收入，而是毛利结构
小鹏2026年第二季度总收入约197.4亿元，总毛利约40.8亿元。汽车销售收入约170.5亿元，毛利率12.1%；服务及其他收入约27亿元，毛利率75.1%。
按分部收入乘以分部毛利率估算，汽车毛利约20.6亿元，服务及其他毛利约20.3亿元。收入规模相差六倍多，毛利贡献却已接近。
但75.1%不是“小鹏软件毛利率”。公司披露该分部增长主要来自对一家车企的技术研发服务达到里程碑，以及零部件和附件销售；同期公司仍录得约13.4亿元净亏损。
03 · 未来世界信号
汽车公司开始出售“造车能力”
智能汽车公司可以卖三种产品：整车、工程与零部件、软件授权与平台服务。
整车规模大，但需要工厂、库存、渠道和售后；工程项目毛利可能较高，却经常需要定制并随验收节点波动；如果同一套架构、芯片和软件能授权给多家客户，并按车型、车辆或升级持续收费，资本效率才可能显著改善。
小鹏已经证明第二层能够产生收入，第三层是否成立仍需更多独立客户、合同期限、定价和续费数据。技术能卖一次，是工程项目；同一技术能低成本卖给很多客户，才更接近平台。
04 · 未来世界信号
四层验证必须分开
自研芯片、架构和驾驶软件可以运行：技术验证 外部车企把技术装进量产车型：工程验证 多家客户持续签约并付费：规模商业化验证 授权收入扣除持续研发与交付成本后形成现金：股东价值验证
大众合作跨过了前两层，也形成阶段性商业收入。第三、第四层仍待验证：新客户、授权价格和期限未披露，纯技术授权没有与零部件完全拆分，部分收入又与里程碑挂钩。
05 · 未来世界信号
如何评价“汽车公司变技术平台”？
1. 看毛利贡献，不只看收入占比
分部收入占比乘以分部毛利率，才能看出各业务对总毛利的真实贡献。
2. 区分里程碑与经常性收入
完成设计、测试或量产节点确认的收入可以真实且高毛利，但可能集中在少数季度；按车辆、使用量或年度许可收费才更可预测。
3. 检查客户集中度
增加两至三家独立客户，才更能证明技术能够跨品牌复制。
4. 看第二个客户的边际成本
如果每家客户都要重新组队、修改硬件并长期驻场，业务仍更像工程咨询。
5. 从毛利走到自由现金流
第二季度研发费用约29.1亿元，销售及行政费用约25亿元。高毛利分部尚未覆盖公司整体投入，不能把一个分部的倍数套到整家公司。
06 · 未来世界信号
谁可能受益，谁面临压力？
能够把芯片、架构和驾驶软件卖给多家车企的小鹏，及希望缩短智能化研发周期的海外车企和相关供应链，可能受益。
压力更大的是缺乏自研能力又拿不到低成本合作的车企、每家客户都需大量定制的软件供应商、依赖单一客户的技术平台，以及看到高毛利数字便忽略整体亏损和研发投入的投资者。
07 · 未来世界信号
普通投资者应该理解什么？
这像餐厅同时出售菜品、配方和加盟体系。卖菜品收入最大但成本也高；出售配方毛利更高；只有形成可重复收取加盟费与管理费的体系，商业模式才真正改变。
判断一家公司是否正在软件化，至少确认四件事：外部客户是否付款、收入能否重复、新客户是否需要大量新增成本、高毛利最终是否转化为利润与现金。
小收入，为什么能贡献大毛利？
汽车约86%｜其他约14%
收入规模仍由整车主导。
汽车12.1%｜其他75.1%
高毛利率放大了小分部的利润贡献。
里程碑 → 多客户授权 → 自由现金流
从项目收入走向平台，仍要再过两关。
ACIS判断：技术变现已经出现，平台化尚未完成
进行收入结构穿透时，同时计算分部收入占比、分部毛利贡献和收入可重复性。一次性里程碑和单一客户不能直接按经常性软件收入估值；只有增量毛利转化为自由现金流，业务升级才真正属于股东。
未来90天观察
- 是否公布大众之外的独立客户与正式合同。
- 技术收入能否从里程碑转向按车辆、使用量或年度授权。
- 高毛利分部增长能否带动经营亏损收窄与自由现金流改善。
核心术语速查
- E/E架构
- 连接车辆硬件、控制器与软件的电子电气系统。
- 里程碑收入
- 在合同约定的研发、测试或量产节点达到时确认的收入。
- 经常性收入
- 能够按期、按量或续约持续产生的收入。
- 毛利贡献
- 分部收入乘以分部毛利率所得的近似毛利。
五个关键问题
小鹏准备向海外车企出售哪些技术？
报道包括电子电气架构、智能座舱、图灵AI芯片、辅助驾驶软件及Physical AI定制部署。
为什么服务及其他毛利率高？
该分部包含高毛利技术研发服务，也包含零部件和附件；具体组合未完全拆分。
14%的收入为什么贡献接近一半毛利？
因为汽车分部毛利率为12.1%，服务及其他为75.1%；按披露数据估算，两者毛利金额接近。
里程碑收入和软件订阅有什么区别？
里程碑收入随项目节点确认、季度波动较大；订阅或按车授权通常更连续、可预测。
小鹏什么时候更像技术平台？
当多家独立客户持续付费，新增客户成本较低，且授权业务能稳定改善自由现金流时。
来源与边界
截至2026年9月18日。向大众之外拓展技术客户来自路透社援引知情人士的报道，潜在客户、合同、价格与收入目标尚未披露。13.7%收入占比与接近50%毛利贡献是依据小鹏2026年第二季度未经审计分部数据的近似计算。“服务及其他”包含技术研发服务、零部件和附件，不等于纯软件收入；里程碑确认也不代表稳定续费。